Anglin,
et al. (1990) memberikan suatu instrumen pengukuran kinerja tenaga penjualan perusahaan
berdasarkan pengukuran kinerja secara obyektif dan subyektif. Secara obyektif, pengukuran
kinerja penjualan lebih menitikberatkan pada volume penjualan dan porsi pasar. Sementara
pengukuran secara subyektif lebih menitikberatkan pada 1) kepuasan pelanggan, 2)
kemampuan mendengarkan pelanggan, 3)kemampuan melakukan presentasi penjualan, 4)
penanganan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif, 5) penciptaan rasa
saling menghargai dalam setiap aktivitas penjualan, 6) pengetahuan mengenai
produk, 7) menjual pada pelanggan yang prospektif, 8) menjual produk yang
penting, 9) memelihara porsi pasar yang dimilikinya. Untuk memperoleh hasil
penjualan, tenaga penjualan terlibat dalam berbagai macam pertanggungjawaban
pekerjaan dalam bentuk aktivitas-aktiitas yang harus dilakukan. Aktivitas-aktivitas
tenaga penjualan berkaitan dengan kinerja perilaku seperti memahami produk,
membangun hubungan yang efektif, melakukan presentasi yang efektif dan
mempertahankan pelanggan, dapat mempertinggi kinerja hasil yang merupakan konsekuensi
dari usaha dan keahlian yang dimiliki, menurut Baldauf, et al. (2001).
Dalam
penelitian Barker (1999), kinerja tenaga penjualan dapat diukur melalui kemampuan
dalam meraih pangsa pasar yang tinggi untuk perusahaan, peningkatan jumlah penjualan
produk, dan kemampuan menjual produk dengan profit margin yang tinggi. Begitu pula
penelitian yang dilakukan Sujan et al.(1994), bahwa kinerja tenaga penjualan
dapat diukur melalui indikator-indikator seperti kemampuan tenaga penjual dalam
memberikan andil kepada perusahaan dalam mencapai pangsa pasar, menjual produk
baru perusahaan secara cepat dan kemampuan mencapai target penjualan.
Pengukuran kinerja tenaga penjualan berdasarkan Anglin, et al yaitu (1) Secara obyektif, pengukuran
kinerja penjualan lebih menitikberatkan pada volume penjualan dan porsi pasar.
(2) secara subyektif lebih menitikberatkan pada a) kepuasan pelanggan, b)
kemampuan mendengarkan pelanggan, c)kemampuan melakukan presentasi penjualan, d)
penanganan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif, e) penciptaan rasa
saling menghargai dalam setiap aktivitas penjualan, f) pengetahuan mengenai
produk, g) menjual pada pelanggan yang prospektif, h) menjual produk yang
penting, i) memelihara porsi pasar yang dimilikinya
No comments:
Post a Comment